Business goals reprezintă obiectivele pe care o societate anticipează să le atingă într-o perioadă de timp determinată. În general, acestea au ca termen limită anul în curs, fapt pentru care luna decembrie și trecerea spre anul următor aduc după sine mult stres, iar căutarea de metode pentru a scăpa de presiunea resimțită constituie o realitate. În timp ce luna cadourilor și apropierea Crăciunului aduc o stare de frenezie pentru consumatori, pentru societățile comerciale această perioadă este solicitantă atât din perspectiva volumului de tranzacții, cât și din perspectiva dorinței de a bifa cât mai multe obiective în timpul care a mai rămas.
Ce se întâmplă în astfel de situații? Un obiectiv important pentru societatea care are poziția de vânzător este să raporteze cât mai multe vânzări la finele anului în curs, pe când, pentru o societate care are poziția de cumpărător, este să obțină o reducere mai substanțială sau alte avantaje; aici intervin concesiile – ce contează cu adevărat într-o negociere?
- Negocierea și particularitățile sale
Negocierea este o formă de întâlnire între două părți: noi și ceilalți; este doar o metodă prin care putem să ne asigurăm că putem ajunge la un rezultat cât mai apropiat de cel dorit, ținând cont de mobilul propriu și de mobilul părții cu care negociem.
Cea mai cunoscută formă de negociere este negocierea în afaceri, contractele de vânzare sau de prestări servicii reprezentând un punct de plecare pentru alte tipuri de negocieri. În afaceri mai ales, negocierea nu trebuie să privească o singură vânzare sau o singură prestare de servicii, ci părțile trebuie să aibă în vederea crearea unui cadru sigur pentru o relație contractuală de lungă durată.
Negocierea se întrepătrunde cu comunicarea, psihologia și marketingul. Atenția negociatorului trebuie să se axeze atât asupra limbajului verbal, nonverbal și paraverbal, cât și asupra modalităților prin care sunt abordate punctele de pe ordinea de zi a discuțiilor. De exemplu, introducerea unor cerințe „în ultimul moment” reprezintă o tehnică des utilizată în negocieri, una dintre părți aflându-se aproape în fața faptului împlinit și încercând să profite de neatenția de pe ultima sută de metri. Privind marketingul, acesta reprezintă suma elementelor grafice, de identitate vizuală și cultură organizațională care pot ajuta la încheierea unui contract. Marketing done right presupune realizarea unei strategii prin care cealaltă parte este introdusă într-o poveste în care toate elementele se asociază într-un mod perfect și pe gustul său. Un exemplu de marketing done right foarte cunoscut și care a rămas în memoria consumatorilor este strategia Coca-Cola de personalizare a sticlei. De ce? Pentru că a apelat la o formă de marketing emoțional – a făcut consumatorul să se simtă special. „Uite! Mi-am găsit numele pe o sticlă de cola!”
- Pregătirea negocierii. Investiția materială și investiția emoțională
În etapa de pregătire și planificare a unei negocieri este foarte important ca societatea ofertantă să aibă în vedere întotdeauna investiția materială și investiția emoțională a potențialului său cocontractant. Prin investiție materială înțelegem totalitatea resurselor tehnice, materiale, umane, informaționale implicate în procesul de negociere; de cele mai multe ori, negociatorul are o echipă în spate, care analizează în detaliu cealaltă parte, aparițiile sale în spațiul public, dar și ce nevoi reies din comunicările avute telefon sau prin e-mail. Privind investiția emoțională, aceasta are în vedere dorința de a pune cocontractantul mai presus decât contractul. În majoritatea cazurilor, afacerile se măsoară în produse vândute și nu în relații menținute, dar este rolul negociatorului să aducă un echilibru între rezultate pe termen scurt și rezultate pe termen mediu și lung.
- Concesiile și elementele lor definitorii
Concesii, compensații, îngăduințe – toate acestea reprezintă același lucru, anume variabilele pe care le luăm în considerare atunci când ne aflăm la masa tratativelor. În prealabil, în faza de pregătire a negocierii, societatea trebuie: (i) să analizeze poziția pe care o are – puncte slabe, puncte forte; (ii) să investigheze cealaltă parte – ce contează pentru aceasta, la ce ar fi dispusă să renunțe și la ce nu; (iii) să „plece la drum” cu o listă a aspectelor importante – ce dorește cu orice preț și la ce ar fi dispusă să se mai gândească; (iv) să realizeze mai multe scenarii posibile – pentru fiecare scenariu să analizeze dacă concesiile pe care le-a făcut nu duc, în definitiv, la o disproporție între câștiguri și pierderi.
Concesiile nu se oferă fără ceva în schimb. Atunci când o parte oferă ceva, ar trebui să îi solicite celeilalte părți o concesie de același nivel pentru a păstra un echilibru al prestațiilor.
Concesiile nu se oferă în bloc, ci în etape, raportat la cum decurge procesul negocierii și la punctele care sunt atinse în cadrul întâlnirii. O parte care „pune totul pe masă” la început, nu va avea ce să mai ofere ulterior și va fi forțată de împrejurări (fie limitări de timp, fie de natură economică) să accepte ce oferă cealaltă parte.
Aparența predispoziției la concesii în faza de pitching. O companie poate fi, sub presiunea timpului și dorinței de atingere a unor obiective, dispusă la multe concesii în faza de pitching. Riscul pentru societatea destinatară a ofertei este că, la masa tratativelor, aceste variabile se regândesc, iar timpul este pierdut, negocierea neavând o finalitate practică. De multe ori sunt diferențe mari între ofertă, care arată foarte bine, este frumoasă, stilizată, personalizată, și contractul propriu-zis, care poate fi neașteptat de nepotrivit. Adesea se întâmplă să primim pe mail sau să vedem o ofertă foarte atrăgătoare, care prezintă la final o notă ce condiționează produsul/serviciul respectiv de alte aspecte pe care inițial nu le-ai avut în vedere. Riscul constă în faptul că îți realizezi o idee privind cum ar fi dacă ai încheia contractul respectiv în forma prezentată, ideea respectivă te încântă și vrei să afli mai multe, dar atunci observi că trebuie să îndeplinești anumite condiții pentru a te bucura de ceea ce îți doreai inițial, iar aflat sub presiunea dorinței, ești dispus să închei contractul astfel cum se impune în final.
Concesiile „neevaluabile în bani” pot cântări enorm pentru partenerul contractual. Concesiile neevaluabile în bani reprezintă acele aspecte pe care o societate pune preț atunci când încheie un contract sau atunci când se angajează la un anumit demers. Spre exemplu, o societate care activează în industria textilă, poate să prefere achiziționarea de materiale de la un anumit producător pentru că modul în care materialul este tăiat și ambalat pentru livrare îi facilitează manipularea ulterioară în cadrul fabricii. O concesie cu privire la modul de producție, ambalare sau cu privire la schimbarea identității vizuale a unui element din contract reprezintă un cost 0 pentru vânzător, dar poate face cumpărătorul să se simtă apreciat și îl poate fideliza în timp.
Concesiile nu au legătură cu orgoliul părților, ci au rolul de a determina încheierea contractului pe bază de cooperare și dorință de colaborare pe termen mediu și lung. „Personificarea” negocierii și subiectivismul cu privire la concesii pot genera pierderi mari pentru una sau chiar pentru ambele părți.
Concluzie! Suntem oare dispuși să facem mai ușor concesii în preajma sărbătorilor de iarnă? Suntem tentați să spunem că DA. Presiunea termenelor – limită în domeniul afacerilor, combinată cu presiunea finalizării unor sarcini pe plan personal, duc la o viziune distorsionată asupra situației în fața căreia ne aflăm. Indiferent de negociere și de factorii externi care pot perturba procesul, reținem că orice concesie se face prin raportare la conduita celeilalte părți, fiind un proces activ și colaborativ, iar nu unul pasiv și singular.
https://www.juridice.ro/citate-juridice
https://www.scrigroup.com/management/CONCESIILE-IN-NEGOCIERE75541.php
https://iccwbo.org/publication/icc-principles-to-facilitate-commercial-negotiation
